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由麥得鄰主辦的《麥得鄰經銷商高效運營研究班》第十期蘇州場會議如期在蘇州西交利物浦國際會議中心盛大召開。
本次盛會吸引了全國各地優秀經銷商從各地趕來，現場座無虛席，盛況空前，可見渴望學習的經銷商非常之多，驗證了那句成功名言“越優秀越愛學習！”
▲參會嘉賓踴躍排隊簽到
▲現場座無虛席
本期會議全面升級，以“新趨勢、新技術、新數據”為主題，在原有“數字化經銷商”、“統倉共配”、“經銷商轉型”、“散貨拆零”等話題上，新增了“社區拼團”、“調味品經銷商如何做好餐飲渠道”、“經銷商如何運用數據”等亮點，旨在給經銷商們帶來實戰干貨+落地模式的重大收獲。
▲現場圖片
大會亮點之
數字化經銷商
時代的發展，一定是一種更高效率的模式代替傳統的模式，這幾年，所有的企業都在尋找“更省！更快！更多！更好！”的新模式。而過去的2018年談的最多的是什么？無疑是—“數字化”！
麥得鄰CEO徐總從當前市場大環境發展趨勢出發，講述了“高效運營”會成為巨頭們衡量經銷商有無能力的重要標準，也會成為經銷商與經銷商之間最大的差異點，是未來經銷商最大的核心競爭力。
▲麥得鄰CEO—徐永剛
大會亮點之
社區團購趨勢確立，經銷商何去何從？
2018年下半年，電商領域突然出現了一個新物種：社區團購。一夜之間，幾乎所有人身邊或多或少都出現了和團購相關的人，身邊總有那么一兩個做團購的朋友或者微信群。針對此現象，訂單兔連總從以下幾方面為我們帶來了深入分享。
▲訂單兔CEO—連杰
一、層出不窮的新零售場景中，為什么只有社區團購確立？
訂單兔連總為我們講述到社區團購是以微信為主要零售渠道，以落地配為主要物流方式，以家庭消費類的計劃性商品為主流的一種購物場景。不難看出，社區團購需具備三要素，即：
而社區團購的三要素又要求做社區團購需具備三大核心能力，即：
社區團購之所以在層出不窮的新零售場景中能被確定，是相較于傳統零售而言有很多的不同。
二、經銷商的機會&挑戰，社區團購會消滅經銷商么？
社區團購的大火，不禁會有經銷商們想問社區團購是否會消滅經銷商。其實這一點屬于多慮了，社區團購只是眾多運用場景中的一種，但并不會改變零售業格局。有效技術會被廣泛采用，但簡單技術不會改變競爭格局。現在傳統零售的主體，未來依然是社區團購零售的主體。經銷商要考慮的問題是，如何適應零售商的變化，與時俱進的提供供應鏈服務。
社區團購對經銷商來說既是機遇，同時也是挑戰。目前經銷商對社區團購的三大能力（社群零售、社區2C交付、多SKU）都較弱，若經銷商想做社區團購，建議優先考慮農村市場。
大會亮點之
2019休食消費升級與品牌發展趨勢！
此外，我們也邀請了知名品牌營銷專家、有情緒零食創始人李倩老師為大家分析了新的一年休閑食品經銷商都有哪些發展趨勢。
▲情緒零食創始人—李倩
休閑零食拆分開來就是“休閑”、“零”、和“食”。“休閑”要體現玩、流行文化和社會趨勢；“零”要知道分裝和售賣方式；“食”重點體現在產品創新和口感上。
休閑零食要打造爆款，有三種玩法：產品為王、營銷為王、渠道為王。爆款的打造方式不同，未來走向也不同。
未來休閑食品要想發展，離不開三個創新：品牌創新，營銷玩法創新，包裝和印刷創新。
品牌的創新要求經銷商要熟知自己的定位，打造有品牌文化的IP。
營銷創新要求經銷商在順應發展趨勢的基礎上要玩出新花樣，避免假創新、慢創新、瞎創新。
包裝和印刷創新則要求經銷商個性化定制，而不是生搬硬套。
大會亮點之
調味品經銷商如何做好餐飲渠道？
作為傳統行業的代表，調味品行業也面臨新玩法、新挑戰沖擊，不得不探索新的出路。電商和終端渠道的變革使傳統調味品經銷商進退兩難，電商渠道超高的運營成本及對人才的較高需求，成為阻礙經銷商商轉型的巨大鴻溝；大賣場雖然繼續保持終端強勢但條件越來越苛刻，費用不斷上升，銷量卻不斷下滑；數量龐大的社區店由于單店銷量小、品種少、開發和配送麻煩，鮮有企業敢于嘗試；而餐飲行業規模宏大，發展升級迅猛，成為調味品經銷商轉型升級的最佳突破口。
蘇州捷亞貿易有限公司程總為大家現場分享了捷亞作為調味品配送公司，如何轉型升級，打通餐飲渠道，開啟了新篇章。
▲蘇州捷亞—程總
調味品行業服務餐飲終端的關鍵節點：
1、時效性
客戶嚴格要求到貨時間。
2、訂單滿足率
客戶訂單品種多，確保客戶訂單滿足率。
3、準確率
確保產品庫存準確率和揀貨準確率。
4、品質管控
做好產品質量的有效管理。
▲現場圖片
大會亮點之
經銷商如何進一步做好統倉統配？
過去的一兩年，受大環境影響，轉型升級成為了經銷商們的口頭禪，“降成本提效率”、“高效運營”、“數字化經銷商”等新生名詞踴躍而出，倉儲物流也成為經銷商們轉型升級的首選，無數的經銷商把發展戰略從實業轉為搭建智能倉，希望從源頭進行管控，在競爭中占據核心競爭力。
去年，我們提的最多的就是“經銷商如何做好統倉統配？”經過一年的統倉實戰摸索，今年，我們更多的是要研究“經銷商如何進一步做好統倉統配？”青島聯商物流徐總結合自己多年快消從業經驗，以及最近兩年做統倉統配的經驗，為大家做了深入的分享交流。
▲青島聯商物流總經理—徐楨
一、經銷商做統倉統配如何實現盈利？
徐總首先從自身實際出發，講述了青島聯商物流從成立初期的探索到與麥得鄰的結緣然后如何一步一個腳印的走到了今天。在徐總看來，經銷商做統倉統配不盈利的核心原因在于雙方認知上的不統一。而經銷商做統倉統配要想盈利，離不開以下五點：
1、做好財務預算管控
即做好客戶盈虧分析、成本預算、財務控制
2、減少戰略性虧損，戰略性投入不要過大
不能冒進，先做好，再做大。
倉庫空置率不要過高，需做長遠規劃。
3、實施精進管理
1）扁平化管理，降低管理成本。
2）做到“人單合一”，員工（或小團隊）的責任、效益、服務和客戶直接掛鉤。
3）確定適合自己的作業策略，每個環節每個細節不斷打磨，減少經營性內耗。
4、確定好定位
定位于城市配送，而不是商超配送。
5、對客戶進行優勝劣汰
精選優質客戶，及時淘汰劣質客戶。
▲現場圖片
二、經銷商如何制定收費標準？
說完了經銷商如何盈利的問題，我們再來說說經銷商如何制定收費標準。當前，收費標準主要有以下幾種模式：
1、點數
2、件數
3、保底費用+點數（件數）費用
4、各作業環節收取
5、保底費用+各作業環節收取
了解了收費標準的幾種模式后就要確定屬于自己的收費模式，在制定收費標準時要注意以下幾個問題，即：
1、準確全面了解客戶當前經營現狀，即配送額、配送終端網點分布、拆零率、自提貨量、門店送貨難易程度等；
2、當固定成本比例偏高時，建議采取保底費用項；
3、根據客戶現有運營成本和自己實際運營成本的對比，制定合適的收費標準。
制定收費標準需掌握的幾個原則：
1、以價格低廉吸引客戶是死路一條，服務和賦能才是核心競爭力。
2、適于財務預算控制為最佳，不拘泥于收費形式。
3、不能過于粗放也不能過于死板。
4、用發展的眼光對待收費標準，同時在合同中要有約束。
▲現場圖片
大會亮點之
優秀經銷商典型案例分享
此外，成都興仁興商貿有限公司的蔣總、煙臺盈發商貿有限公司的袁總也分別就自己公司的散貨拆零方式進行了分享，成都優廚幫貿易有限公司的王總為大家分享了《如何快速復制分倉模式》，干貨分享一個接一個，將現場氛圍推向一個又一個的高潮。
《散貨拆零如何高效運營》
成都興仁興CEO—蔣書明
《散貨拆零模式分享》
煙臺盈發總經理—袁玉輝
《如何快速復制分倉》
成都優廚幫—王波
大會亮點之
經銷商數字化升級實例分享
眾所周知，傳統經銷商在這么多年發展過程中，一直屬于無法突破的狀態，這就像一個自行車，無論怎么改變，都改變不了是自行車的事實，但是當借助某一些工具或者先進理念的時候，普通自行車，也可以變成高檔自行車。對于此道理，麥得鄰COO張文學張總的感悟尤其明顯，因為張總用自己專業技能幫助無數經銷商實現了轉型升級。
▲麥得鄰COO—張文學
張總認為經銷商搭建智能倉，離不開四個極致，即：客戶訂貨體驗極致、訂單城配體驗極致，門店服務品質極致、以及資金周轉極致。并從麥得鄰成功搭建的無數個智能倉中抽取了不同屬性的幾個智能倉著重講解，如成都優廚幫—調味品項目、揚州方興—日用百貨項目、青島聯商物流—經銷商轉型第三方物流項目、章峰鋒休閑小鎮—休食項目等，旨在說明麥得鄰經過幾年的研究和發展，在幫助經銷商轉型做智能倉上面有絕對的話語權，從銷售訂單到財務對賬擁有整套完整的架構體系，針對不同環節，不同人員，有不同的管理方案等。
大會亮點之
經銷商如何利用數據？
此外，晚上的專場分享會，中國中小企業規范化建設管理咨詢首席專家王俊老師為大家帶來的《經銷商數據績效驅動》也獲得大家一致好評，雖然經銷商們已經聽了一天會議，但在干貨面前，再累也不覺得辛苦。
▲管理咨詢首席專家—王俊
大會剪影
